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Comment LPW corporate a réussi sa transformation digitale?

LPW ceramic pools

LPW corporate est une entreprise de design et  de fabrication de piscines monocoques. Leader du marché belge, ils fabriquent leurs piscines en Belgique depuis plus de 50 ans.

En 2010, Guillaume de Troostembergh, Managing Director de LPW a repris l’entreprise de son père.  Il nous parle de la façon dont il a réussi à moderniser son entreprise grâce au changement de son business modèle et de la transformation digitale de LPW.

Parlez-nous de LPW et de votre situation avant 2010?

LPW Corporate est un fabricant de piscines monocoques haut de gamme qui dispose d’un réseau de distributeurs agréés (B2B).

Avant 2010, notre positionnement entre B2B et B2C était incertain. La marque était peu mise en valeur par nos distributeurs. La concurrence s’intensifiait et de nouveaux concurrents voyaient le jour. De plus en plus d’informations se retrouvent sur internet et nous faisions face à une transparence des prix.

Nous nous retrouvions devant un marché en transformation et notre stratégie ne portait plus ses fruits.  Nos ventes étaient en décroissance et la crise nous frappait de plein fouet.

Quelle stratégie avez-vous mis en place?

nouvelle-strategieEn 2010, nous avons établi une nouvelle stratégie commerciale et digitale. Notre objectif était clair. Obtenir plus de leads pour renouer avec la croissance.

Stratégie commerciale

Pour fidéliser nos distributeurs, nous avons abandonné les ventes directes aux consommateurs. Nous avons également valorisé l’apport de lead en leur proposant une commission de 5 % à la création de l’opportunité.  Nous avons installé un portail distributeurs pour faciliter la gestion des leads.

Cette stratégie s’est avérée payante avec une augmentation de 49 % du nombre de leads enregistrés par les distributeurs.

Stratégie digitale

D’autre part, nous avons décidé d’investir dans le marketing digital pour activer le marché des consommateurs et augmenter le nombre de leads apportés à nos clients.

Notre stratégie de contenu repose sur un blog qui est mis à jour une fois par semaine suivant les thématiques de la saison. Ces articles sont ensuite diffusés sur notre page Facebook à l’intention de nos fans et de nos clients.

Nous investissons principalement dans des campagnes adwords qui combinées à un contenu de qualité génèrent un trafic important sur notre site.

Grâce au commissionnement de 5 % sur nos leads, notre investissement marketing nous rapporte de l’argent.

Notre stratégie digitale nous a permis d’augmenter le nombre de leads de 39 % et surtout d’améliorer le taux de conversion de 2,7 % à 7,2 %.


Quelles ressources ont été nécessaires au déploiement de la stratégie?

Nous avons dédié une personne à mi-temps pour assurer notre content marketing et à l’animation des campagnes adwords. Cette personne a été formée aux nouveaux outils d’inbound marketing . Elle connaît bien notre secteur d’activité. Nous avons également implémenté un outil informatique (ODOO) qui intègre le digital markteing et l’erp pour offrir une solution centrée sur nos clients.

Quel a été votre retour sur investissement?

Notre stratégie e-distribution est gagnante. Nos ventes sont passées de 139 piscines (2013) annuelles à 287 en 2015. Aujourd’hui 50% des leads proviennent de notre site internet pour le bonheur de nos distributeurs.  Notre réseau est évalué sur le taux de satisfaction de nos clients et sur leur capacité à transformer les opportunités en nouvelles ventes.  Grâce à cette nouvelle stratégie, LPW a renouer avec la croissance et surtout avec une meilleure rentabilité.

guillaume_dt“En 2010, notre société était touchée de plein fouet par la crise et la concurrence internet. Nos ventes baissaient chaque année et nous ne voyions pas le bout du tunnel. En plus, nous avons décidé d’arrêter les ventes directes aux consommateurs. Heureusement, notre nouvelle stratégie commerciale et digitale a plu à nos distributeurs. Aujourd’hui, ils défendent notre marque et les résultats suivent.”
Guillaume de Troostembergh